Tesouros escondidos

Devemos ter sempre em mente que todo o treinamento do mundo não substitui um bom senso de percepção.

Entre as atividades humanas, uma das mais enriquecedoras é a de vendas. Isso porque o contato com outras pessoas e algo extremamente ‘acrescentador’. Essa linha de pensamento é oposta às ideias de certo número de profissionais da área sobre suas atividades. A grande maioria tende a relacionar seu trabalho como algo burocrático e rotineiro.

Nada mais longe da verdade. No dia-a-dia de um vendedor não existe rotina. Infeliz daquele que confunde o fato de seguir um roteiro de visitas com algo tedioso. Cada contato, cada venda ou mesmo a venda não realizada é sempre um desafio. E é exatamente o desafio que pode nos enriquecer. Enriquecer nosso conhecimento, nossa vivência e porque não dizer nosso futuro.

Alguns propagandistas (chame-os como quiser: representantes, divulgadores etc.) não se dão conta dos tesouros escondidos que estão ao seu alcance. Quer um mapa para chegar a estes ‘tesouros’?

O primeiro passo é encarar toda a visita a um médico como uma venda. Com uma pequena diferença: quase nunca saímos com a certeza absoluta do nosso sucesso. Diferentemente de uma venda usual na qual podemos sair com o pedido assinado debaixo do braço.

Aí está a primeira sinalização do mapa do tesouro. Exatamente por não termos a certeza do resultado, somos obrigados a entender os mecanismos que podem levar ao sucesso.

Hoje em dia, com um número significativo de propagandistas com nível superior completo, o conhecimento geral sofreu uma sensível melhora. Acrescente-se a isso o fato de que cada vez mais as empresas investem em sofisticados e pesados programas de treinamento.

Apesar disso, devemos ter sempre em mente que todo o treinamento do mundo não substitui um bom senso de percepção. Tem gente que ouve, mas não escuta. Tem gente que vê, mas não enxerga. Essa é mais uma pista.

Outro ponto importante é saber quais são os tesouros que procuramos. Vamos lá então:

Primeiro tesouro: saber ouvir (escutar atentamente) o que o médico diz e como diz. O médico toma suas decisões por suas próprias razões e não pelas nossas (do laboratório ou do propagandista). Se não conhecemos suas razões e como nosso produto pode atendê-las, como vamos motivá-lo a escolher nosso produto.

Muitas vezes, nem sempre, o médico fala sobre suas necessidades ou expectativas. Nem sempre conseguimos escutá-las, tal é nossa preocupação em ‘dar nosso recado de acordo com as instruções da ‘matriz’, ‘papagaio engravatado’.

Desculpe-me, não se usa mais gravata, é ‘papagaio mesmo’. O dilema visita versus venda.
Não existe curso nenhum no mundo que pode modificar esse quadro. É uma mudança de comportamento. Uma drástica mudança que pode descobrir verdadeiros tesouros no relacionamento com os médicos. Não se deve ficar a impressão de que somente escutar passivamente irá resolver todos os problemas.

Segundo tesouro: a arte de perguntar. A pergunta pela pergunta, a pergunta ‘sem fundamento’, ou mesmo a pergunta inoportuna, podem levar a uma situação embaraçosa, tanto para o médico quanto para o propagandista. Seu resultado pode não acrescentar nada à comunicação a não ser descrédito ao propagandista. A pergunta correta, pertinente e no momento certo pode agregar valor ao contato.

Terceiro tesouro: preparo prévio. Quem escolhe ser propagandista profissional abraça uma grande obrigação: a de estudar constantemente. Atualizar-se freqüentemente sobre seus produtos, seus concorrentes e outros aspectos dos mercados a eles relacionados.

Reflitam sobre o fato de que diferentemente de outros vendedores, o propagandista é responsável pela geração da demanda de seus produtos. Por exemplo, quem vende sabonetes para um supermercado ou para uma farmácia realiza uma operação de vendas, mas, na grande maioria das vezes, não é responsável pela geração da demanda.

 

Uma regra de ouro: Somente pergunte se você souber a resposta ou mesmo como usar uma possível resposta. Informação sobre aquilo que não se domina transforma-se em ‘ouro dos tolos’: brilha, mas não tem valor. Para usar corretamente as possíveis respostas é preciso conhecer.