O quarto Tesouro

O bom propagandista sabe ouvir o que o cliente diz e é capaz de, sensivelmente, interpretar e traduzir essa informação.

Recentemente, escrevi um artigo sobre os ‘tesouros’ que podem ser encontrados em cada visita médica, realizada pelo propagandista dos laboratórios. Mas deixei para essa edição especial, comemorativa ao Dia do Propagandista, a exposição do quarto ‘Tesouro’ escondido.

Convencionou-se em todo o mundo que para tudo na vida há um dia de celebração e o fato invade lares e escritórios. A bem da verdade, é preciso ter grandeza d’alma para reconhecer que, um profissional que diariamente enfrenta o desafio de ‘vender’ um produto que não irá entregar e nem sairá do consultório médico com um pedido dentro da pasta, um dia só para homenageá-lo no ano é pouco.

Todo dia é ‘Dia do Propagandista’. Dia de sair em busca da solução do dilema venda versus visitas, de buscar as riquezas que se pode encontrar no relacionamento com médicos e especialistas, de provar a diferença do profissional moderno e bem preparado que está no mercado.

Retomando o tema que me propus a explorar, apresento-lhes o nosso quarto ‘Tesouro’: a sensibilidade. Não há treinamento ou sofisticação de materiais e tecnologia, que possa substituir a sensibilidade do propagandista no trato diário com os clientes. É esta sensibilidade que faz a diferença, que gera confiança do médico no profissional e, principalmente, no laboratório farmacêutico que ele representa.

O bom propagandista sabe ouvir o que o cliente diz e é capaz de, sensivelmente, interpretar e traduzir essa informação. Não basta apenas escutar. Muitas vezes, é necessário interpretar as entrelinhas e traduzir gestos e expressões. A sensibilidade humana é capaz de compreender os pontos de vista alheios, fator de suma importância nesse relacionamento.

O profissional da propaganda deve ainda saber motivar, surpreender o médico, ganhar a confiança e o respeito, pois disso depende a credibilidade do laboratório.

A sensibilidade também é capaz de gerar a autoconfiança necessária para o propagandista perceber que o acesso de milhões de pacientes às grandes inovações farmacêuticas é possível graças também ao trabalho diário exercido por ele. Foi-se o tempo em que o representante visitava os consultórios apenas para deixar amostras grátis e folhetos sobre os medicamentos. E quem ainda pensa ser possível exercer a função de propagandista dessa forma, está marcado com a chancela do fracasso.

É o propagandista quem apresenta à maior parte dos médicos as inovações medicamentosas, lançamentos e produtos diferenciados para atender necessidades específicas de pacientes e especialistas.

Por todos esses motivos, a indústria farmacêutica tem investido em treinamentos diferenciados para seus representantes, com visitas à matriz da empresa, cursos de negociação e de motivação. A valorização do propagandista já é uma realidade e, por isso, aproveitem bem este momento, propício para bons negócios e para o crescimento profissional.