Você conhece a técnica de vendas A.I.D.A? Ela significa “Atenção, Interesse, Desejo e Ação” e é muito usada em propagandas de TV e outras formas de publicidade, e até em técnicas de escrita jornalística para apresentar uma matéria ou notícia. Basicamente, sua própria sigla exemplifica como ela funciona: primeiro, é necessário captar a atencão do cliente em potencial – pense nas manchetes de jornal, por exemplo.

Para os vendedores, a ideia é criar algum atrativo ou diferencial para chamar atenção do cliente. Depois, se o cliente se sentir atraído, ele vai se sentir interessado no produto e, pra manter esse interesse, é preciso usar argumentos técnicos. O terceiro passo é despertar o desejo do cliente, e isso pode ser alcançado por meio da apresentação das vantagens e benefícios da sua proposta. Por mim, só entre na fase “ação” quando o cliente demonstrar sinais de compra. Caso contrário, ele ainda estará no item “desejo”, e você deverá trabalhar mais nesse aspecto.